こんにちは、堀川航です。
私は治療院の施術に栄養指導を軸としたインナーケアを導入することで高単価・高リピートの治療院を作る、というテーマで発信しています。
今回は、なぜ施術だけではなく栄養指導をする方が高単価・高リピートで売れるのかという話をします。
治療院という業界自体の特性も絡んでくるので治療家の先生には知っておいて欲しい内容です。
治療院で高単価・高リピートは難しい
まず治療院という業界はそもそも高単価・高リピートを実現することが難しいという話をしたいと思います。
ここを知っておかないと頑張っても努力が報われない可能性が高いので予備知識として抑えておきましょう。
治療院が高単価・高リピートにしづらいのには大きく3つの要因があります。
治療院業界が高単価ではない
厳しい現実を包み隠さず言えば、そもそも治療院の業界自体が全体的に費用が安く高単価ではないのです。
え？そうかな？高いところは高いよ。
と思った方は、治療院以外を含めず治療院業界で比較しているのではないでしょうか？
保険料金の格安イメージがあることも原因の一つですが、自費治療院といっても単価は数千円からの世界で高単価といっても大して高くありません。
客単価が普通に50万100万という個人ビジネスもあるのに、治療院は専門性の割に業界全体を通して安価なビジネスモデルとなっています。
まずここが高単価にしづらい大きな要因の一つです。
技術力の高さがアダになってる
私は多くの治療家と出会ってきましたが、治療院の先生は非常に真面目で研究熱心な方が多いです。
そのため技術力の高さや知識量は他の業界に比べて水準は非常に高いと思います。
しかし、実はこれがアダにもなっています。
先ほど言ったように、単価は業界全体で安価なのに治療家の技術や専門性ばかりが向上しています。
そして、優れた技術によって早く症状が改善するほどリピートの必要性が減っていく。
私はこれを「痛みビジネスのジレンマ」と呼んでいますが、技術と売上が比例しない（むしろ反比例することもある）治療院の根深い問題です。
困った時の駆け込み寺
きわめつけは治療院が困ったときの駆け込み寺的なポジションであることです。
体に何かしらの症状が起きた時に利用する場所であって、普段から利用する場所ではありません。
特に自費で高単価の治療院となれば症状や問題が深くなければ利用しようと思わないでしょう。
そのため問題がなくなれば来院しなくなる人が多く、ずっと継続して通ってくれる人は多くありません。
弁護士のように駆け込み寺的な商売でも高額なビジネスモデルならよかったのですが・・・業界的の価格水準が低いので同じ様にやっていては持ちません。
施術＋栄養指導が高単価・高リピートな理由
そこで私が考案したのが施術＋栄養指導を軸とした治療院モデルです。
なぜこのモデルだと高単価・高リピートを実現できるのか？
その理由を解説して行きます。
高単価な市場に参入できる
先ほど言ったように治療院がそもそも業界の単価水準が低いです。
しかし、そこに栄養指導を組み合わせることで高単価な市場に参入することができます。
一番わかりやすい事例で言えばダイエット業界。
誰でも知ってる某有名ダイエット企業の元スタッフが私の治療院で働いているのですが、ダイエット契約は平均で60万円以上だったそうです。
「結果にコミット」してるのは私たちも同じはずなんですが治療院とは桁が違いますね。
治療院に栄養指導を組み込むことでこの高単価な市場に参入することができるのです。
「単価を上げたいなら、単価の高いビジネスをやる」
これは経営の基本戦略です。
治療院との相性がいい
次に、栄養指導は治療院業界と非常に相性がいいという点です。
慢性的な症状で悩む人ほど、単に体を整えるだけではなく生活自体を矯正する必要があるケースは増えてきます。
その入り口として栄養指導・食事指導は非常に有効です。
モチベーションに左右されやすいストレッチや運動と違い、食事は誰でも毎日欠かさず行う生活習慣。
食事習慣にテコを入れる栄養指導は継続性を出しやすく、患者さんとの長期的なリピーター作りにとても役立ちます。
また、治療院＋栄養指導のモデルは治療院業界の中でも、ダイエット業界に参入した場合でも差別化しやすいメリットがあります。
治療院業界での差別化は色んな場所で話しているので今回は省くとして、先ほど挙げたダイエット業界での差別化について今回は話しましょう。
ここで役に立つのは、治療家の先生というポジションです。
無理なダイエットで体を壊すやリバウンドしてしまう人がいる中で「健康的に痩せたい」「正しい方法で痩せたい」という需要は高くなっています。
治療家の先生が教えるダイエットであれば、巷のダイエットコーチよりも安心感や信頼感が強いのためそれだけで選ばれる理由になります。
自分の体をよくしてくれた先生のダイエットならその信頼性はバツグン。
治療院と栄養指導はとても相性がいいのです。
目標達成に時間がかかる
施術と違って栄養指導は成果を出すまでに一定の時間が必要になります。
もしかしたら真面目で勉強熱心な治療家からすると目標達成に時間がかかる、というのはマイナス要素に思うかもしれません。
しかし、時間がかかるということは長期リピーターになるということでもあります。
それも腕が悪いから時間がかかるのではなく、そもそも時間を必要とするサポートなのでマイナスイメージにはなりません。
早く治す技術で戦う治療家にとって長期的なサポートになる栄養指導はリピート戦略という意味でも非常に効果的なのです。
短期的に症状を改善する施術と、長期的に健康な体作りをサポートする栄養指導。
この両輪で経営することで高単価・高リピートの治療院を作ることができます。
まとめとして
ここまで読んでいただければ、栄養指導を導入すると高単価・高リピートの治療院を作る事に繋がる理由が理解できたのではないでしょうか？
治療院業界は現在過渡期に来ていると私は実感しています。
全国で自費治療院が一般的になり、〇〇専門を謳う治療院も増えたことで他院との差別化が難しくなってきました。
自院の価値を上げて選ばれる治療院になるために新たな一手が必要になってきたのです。
それでは、これからの治療院業界はどんな時代になるでしょうか？
「栄養指導」と聞くと、パッとしない地味な印象を受けるかもしれません。
しかし、栄養指導が得意な治療家になれば他院との差別化をできるといった小さな話にとどまらず、患者さんの健康を守る大きな役割を担うことができます。
これからは間違いなく、栄養指導を軸としたインナーケア治療が求められる時代になります。
そして、コロナ禍により加速された「オンライン化」というキーワー ドも、2020年代を駆け抜けるための重要なキーワードになるでしょう。
栄養治療家は間違いなくこれから求められるようになります。
治療院業界の時流に乗って治療家としてステージを上げていきたい方はぜひ私と一緒に学びましょう。