こんにちは、堀川航です。
私は治療院の施術に栄養指導を軸としたインナーケアを導入することで高単価・高リピートの治療院を作る、というテーマで発信しています。
今回のテーマは整体・接骨院のリピート対策です。
リピート対策は治療院にとって何より重要な課題の一つ。
リピート率が改善するだけで整体・接骨院の色んな問題が解決します。
- 毎月の売上が安定する
- 新規集客に頼る必要がなくなる
- 無理なセールスから解放される
- 顧客との関係性が良くなる
- 良い口コミにつながる
こうした良い流れを産むのが長期リピーターの大きなメリットです。
しかし、ネット上などで解説されるリピート対策には整体・接骨院に適さないものが多く間違った知識で失敗する先生が後を絶ちません。
そこで今回は自費治療院を10年以上経営していく中で平均リピート14回以上を実現することに成功した私のリピート対策をご紹介します。
整体・整骨院の間違ったリピート対策
リピート対策に迷った時、多くの治療家の先生がネット上のブログやyoutubeなどを参考にするのではないでしょうか？
しかし、そうした整体・接骨院向け情報を見ていると間違ったリピート対策がズラッと並んでいます。
小さいながらに自費治療院を10年以上やってる身からすると
「この人は一体何を言ってるの？」
と思ってしまうものもありますが、正しいリピート対策を知らないとこうした最もらしい情報に踊らされる可能性も否定できません。
まずはネット上でよくある間違ったリピート対策を整理しておきましょう。
他業種の対策を当てはめる
集客コンサルあるあるなのですが、整体・接骨院とは全く関係のないビジネスのリピート対策や原因をそのまま当てはめて語るパターンは参考にしてはいけません。
例えば、リピート対策の成功事例としてディズニーランドを挙げて語ってるブログもあります。
- 非日常を体験してもらう
- ショーやアトラクションを充実させる
- 退屈させない
- 接客の充実
- etc
これらが長く愛されリピートされる理由なのです！
これを読んでどう思いますか？
エンタメ施設と整体院や整骨院ではそもそも求められているものが全く違いますよね。
100歩譲ってリラクゼーションサロンなら演出やトークで「楽しいから行く場所」にするスタイルもありかもしれません。
しかし、治療を生業とする整体・接骨院ではそうは行きません。
過度な演出や変わった施術法で興味を引く手法もありますが、一度や二度ならまだしも本質的なリピート対策とは言えません。
ニーズを満たせ！
顧客のニーズを満たしていないことが原因だ、というのもリピートされない理由でよく挙げられる理由です。
きちんとニーズを把握して相手が喜ぶサービスを提供しましょう。
と言えば耳障りはいい感じがします。
しかし、これも治療を生業とする整体・接骨院では正しいとは言えません。
患者さんが望むからとひたすら揉んだりポキポキ鳴らしたりしても体が良くならなければ意味がないからです。
患者さん自身が気づいてない問題点を洗い出し、教育し、正しい方向へ導いて行くのが治療家の役割。
そもそも痛みや慢性疾患などのほとんどは患者さん自身の生活に問題があるから起こるものです。
患者さんのニーズに応えているだけでは根本的な問題を解決することはできませんよね。
とりあえず回数券を売る
とりあえず回数券を売ればリピートしてもらえる。
これはリアルな現場目線で言えば否定できないところがあります。
確かに回数券が売れたらその間はリピートしてくれるかもしれません。
しかし、果たしてこれをリピート対策と呼べるのか？という疑問があります。
回数券が終わった後も、症状が改善してきた後も通ってくれる施策こそリピート対策と呼ぶべきでしょう。
回数券が終わった後にリピートさせる手段をあなたは持っていますか？
回数券に頼った経営をしてしまうと、売り込み感が強くなって客離れや悪い口コミに繋がる可能性もあるので注意しましょう。
技術があればリピートされる！
リピートされないのは技術不足。技術が良ければリピートされる。
これは私自身が自費治療院に移行して売上に悩んでいた頃に技術の師匠から言われ続けた言葉です。
しかし、それで経営状態はどうなったかと言うと技術が上がるほど改善するまでの期間は短くなりリピートの必要が減ってしまうような状況でした。
優れた技術を持っていても痛みがなくなれば患者さんの多くは卒業します。
メンテナンスで通う方も当然いますが、それでも痛みがあった頃に比べたら通う数は減るため技術を磨いても売上はほとんど上がりませんでした。
考えてみれば当たり前の話で、治療院は「技術が上がればリピートされる」と言う単純な理屈ではうまくいきません。
治療院で長期リピートを得た方法
では治療を生業とする自費の整体・接骨院はどうすれば長期リピーターを獲得できるのか？
自費治療院を開業してから10年にわたり私は様々なリピート施策を試しました。
しかし、結果はいつまでも月商100万前後を行ったり来たり。
根本的な問題解決にはならず常に新規を集めないと回らない状態が続きました。
そんな私がコロナ渦のたった1,2年で月商450万円まで売上を伸ばしたリピート対策があります。
それは「患者自身の健康意識を高める」という顧客マネジメントです。
先ほど私は「治療家は教育ビジネスであるべきだ」とお伝えしましたが、顧客の知識と意識レベルを向上させることがリピート問題の根本的な解決になります。
わかりやすい例で言えば、アスリートやアーティストなどプロの仕事人ほど整体や接骨院に定期的に通ってくれます。
これは健康に対する意識レベルが非常に高く、メンテナンスの重要性をしっかりと理解しているからです。
こうした人はコチラから積極的にアプローチせずとも治療院に通い続けてくれます。
つまり、長期リピーターになってもらうには患者を健康意識レベルの高い優良顧客にするのが一番なのです。
リピート率アップに最適なツール
では、患者を健康意識レベルの高い優良顧客に育てるにはどうすればいいのか？
顧客の育成ツールとして私が一番有効だと感じているのが栄養指導です。
なぜ栄養指導なのか？他の方法でもいいのでは？
そう思う方が多いと思うので簡単に説明しておきます。
例えば治療家の先生にはストレッチや腰痛体操、簡単な運動を指導する先生が多くいらっしゃいますね。
しかし、患者さんはそれを毎日ちゃんとやるでしょうか？
痛みがひどい時はやるかもしれませんが、軽くなればだんだんとやらなくなっていきがち。
運動やストレッチといった日々のモチベーションで左右されるものは長続きが難しいのです。
これでは一時的に健康意識が上がってもすぐ忘れて元に戻ってしまいます。
しかし、栄養指導は毎日欠かさず行う食事という部分にアプローチするため、一度しっかりと身につけたら継続しやすいのです。
私はこの栄養指導をオンラインで患者さんに提供することで、治療院に来ない間も健康意識を上げる顧客マネジメントの仕組みを作りました。
リピートに加えて単価もアップ
栄養指導はリピートアップだけではなく、高単価の自費メニューを作る上でも非常に有効なツールです。
私は治療院で行う通常の施術に栄養指導のメニューを組み合わせて一括22万円のサービスを販売しています。
他にも、栄養指導だけのメニューで単価10万円のサービスもあります。
なぜそんなことが可能なのかというと、栄養指導を加えることで単価の高いビジネスモデルに参入できるからです。
詳しい売上アップの仕組みやメニューについてはこちらの記事にまとめてあるので参考にしてください。
まとめとして
今回は治療院で最も効果のあるリピート対策は「患者自身の健康意識を高める」という顧客マネジメントであるという話をしました。
そして、その教育ツールとして一番導入しやすく成果を出しやすいと考えているのが栄養指導です。
私は「栄養指導を軸にしたインナーケア」がこれから10年の治療院業界を成長させるトレンドになると確信しています。
もともとライバルが増えて新規集客が厳しい中で、新型コロナの影響でさらに集客に困る治療院は増えています。
しかし、そんな中でも私の治療院は平均リピート数14回以上、月商で3倍の売上アップを達成することができました。
これは治療院に栄養指導というツールを導入したからです。
コロナ渦で「免疫力をあげよう」という意識が高まったことも栄養指導の需要にマッチしていました。
現在、栄養指導をうまく導入して売上を伸ばしている治療院は多くありませんが、今後は多くの治療院が参入することになると思います。
その流れに遅れないよう早いうちに知識をつけておきましょう。
治療院業界の時流に乗って治療家としてステージを上げていきたい方はぜひセミナーにご参加ください。