こんにちは、堀川航です。
私は治療院の施術に栄養指導を軸としたインナーケアを導入することで高単価・高リピートの治療院を作る、というテーマで発信しています。
今回はゴッドハンドに高単価の技術を学んでも治療院の売上が伸びない原因というテーマでお届けします。
治療家をやっている人なら「ゴッドハンドや師匠のようなすごい治療家になって成功したい」と思う人は多いはずです。
私自身も以前は「治療家たるもの技術一本で飯を食ってなんぼ。技術があればお金は稼げる」と思って必死に技術の鍛錬に励んでいました。
しかし、現実はそうはいかないのです。
これは私が栄養指導で治療院改革を行うべきだと考える最大の理由となる話です。
技術力が売上を上げるのか？
まず治療家はどういう商売をしているのか整理してみましょう。
痛みや症状で困った人に施術を施した対価としてお金を頂く
これが治療院の基本的なビジネスモデルになっています。
極端にいえば、「1回1万円の施術を毎月200回やれば200万円稼げる」というシンプルな仕組みです。
その上で、技術力で売上は上がるのか問題について考えてみましょう。
今回は技術セミナーでよく言われる以下3つの点について解説していきます。
- 技術があれば高単価で売れる
- 技術があればリピートされる
- 技術があれば集客に困らない
「差別化できる」については単価UPや集客に関係する部分なので割愛します。
技術があれば高単価で売れる？
まず一つ目に技術があれば高単価で売れるのか？を考えていきましょう。
高単価の施術で売上アップ！というフレーズはよく聞きますね。
例えば、私の師匠は初回3万円で2回目からは1万円という施術単価です。
多くの治療家からすれば高単価に感じるかもしれません。
しかし、どんな症状でも3回程度で改善できると豪語する日本でも指折りの治療家の単価と考えたらどうでしょうか？
また、師匠の言葉をそのまま受け取ったとして
3回で症状が改善したらトータルの客単価は単純計算で5万円。
つまり、1回の技術単価が高くても1人のお客様から得られるトータル売上（LTV）は高くないのです。
もちろん、症状が重かったりメンテナンスに通うパターンもあるでしょう。
では10回通ったと仮定して合計12万円だったとします。
このとき私が考えるのは「本当に高単価と言えるのか？」という疑問です。
例えば、某有名なダイエット企業の客単価は平均60万円以上はします。
エステ業界も50万円の契約がぽんぽん売れます。
これらは誰がサポートを担当するかもあまり関係ありません。
ここで目を向けるべきは他業界の価格の高さより、「治療院業界はトップレベルの技術者でも単価がその程度である」という事実です。
果たして高単価の技術を学び売上を伸ばすことは現実的でしょうか？
技術があればリピートされる？
次に、技術があればリピートされるのか？を考えていきましょう。
冒頭で話したように、患者さんが治療院に通う理由は「痛みや症状で困っているから」です。
私たち治療家は一回でも早く症状を改善させようと技術を一生懸命に磨きます。
その結果、「この先生は痛みや症状を改善してくれる」となればリピートするでしょうし、回数券だって買ってくれるでしょう。
しかし、ここでまた一つ問題が出てきます。
技術が高く改善するのが早いなら通う回数は少なくて済むのです。
先ほど登場した私の師匠もそうですし、治療院のHPで「一回で改善する」などの宣伝文句をそのまま受け取るなら通う回数は少なくていいはずです。
そこはリピートの必要性を理解させるんだ！
と言いたくなるところでしょうが、そうなると「技術でリピートしてる」と言えるのでしょうか？
高い技術とリピートは比例しないと考えるほうが自然です。
技術があれば集客に困らない？
最後に、技術があれば集客に困らないのか？について考えてみましょう。
技術があれば口コミで集客は困らなくなる。
確かに聞こえはいいですが、現実問題として口コミだけで稼ぎ続ける自費治療院は多くありません。
なぜなら、ここまで話した通り治療院は施術単価に限界があり新規を多く集めないと高い売上を出せないビジネスモデルだからです。
技術だけで集客に困らない治療院を作るのは現実的ではありません。
結局は広告予算を捻出するか、別の集客口を作ることが必要になるのです。
技術力と売上は比例しない
優れた技術が上がれば治療院の売上もリピートも集客も困らない。
この考え方が現実的ではないことがわかっていただけたでしょうか？
しかし、今考えてみれば「ゴッドハンド的な治療家になることが経営目線で最適解ではない」と私は思うのです。
勘違いして欲しくないのですが治療家であるからには症状を改善できる技術は不可欠です。
しかし、治療院を運営する経営者であれば技術力と売上は比例しないという事実にも目を向けないといけません。
また、すごい技術であるほど本人しか扱えないという問題もあります。
- 自分が働けなくなった時どうするのか？
- 自分のキャパを超えた時どうするのか？
- 歳を取っても継続できるのか？
技術だけで解決できない問題が治療院には山積みなのです。
技術以外で売上を上げる
では、治療院の売上を伸ばすにはどうすればいいか？
例えば私のケースを説明します。
私は自分の技術に自信を持っていますが施術単価は6000円と高い方ではありません。
しかし、客単価が20万を越えることも普通で、一括22万円という超高単価なサービスも毎月売れていきます。
なぜそんなことができているのか？
私が施術以外のサービスを治療院に組み込んでいるからです。
例えば、施術に加えて栄養指導やダイエットメニュー、ボディーメイク、水素吸引、サプリメント販売などインナーケア治療を幅広く提供しています。
また、症状が改善して治療院に通う必要がなくなった方からもサプリメントで継続的に売上が入ります。
その結果、私は師匠よりも患者ひとりひとりの客単価が高くなり治療院の売上も大きく上回ることができているのです。
技術力は稼ぐ商品ではない
ここで考えて欲しいのが冒頭で話した治療院のビジネスモデルです。
痛みや症状で困った人に施術を施した対価としてお金を頂く
これが治療院の基本的なビジネスモデルでした。
この従来のやり方では技術力がメイン商品となっていますが、技術では治療院が儲からないのはここまで話した通りです。
ではどうすればいいのでしょうか？
種明かしすると、私の治療院では技術はあくまで最初に販売するフロント商品であり、売上を伸ばすメイン商品は栄養指導を軸とした技術以外のメニューなのです。
技術で稼ぐのではないため短期間で症状を改善しても全く問題ありません。
本命の狙いは他にあるからです。
技術以外で長期リピートされる
私が栄養指導を軸とした様々なメニューを治療院に組み込んだ本当の狙いを教えます。
先ほど技術が高ければずっとリピートされるわけではないとお伝えしましたね。
では治療院でリピートさせるには何が必要なのか？
私が行き着いた結論は患者の健康意識レベルを上げる教育（顧客マネジメント）でした。
例えば、アスリートやアーティストなどは症状が改善した後もメンテナンスで定期的にリピートすることが多いです。
これは自分の健康に対する意識レベルが高くメンテナンスの重要性を理解してるからです。
逆に改善後にリピートしなくなるのは健康意識レベルが低いことが原因と言えます。
つまり、こうした意識レベルの低い人を出さないように教育（顧客マネジメント）することが長期リピートに繋がるのです。
私が栄養指導を治療院に組み込んだ最大の狙いは患者教育（顧客マネジメント）をすることでした。
患者さんが身体を壊すのは不慮の事故などを除いて、知識や健康の意識レベルが低いことに原因があります。
いくら施術で改善したところで、その原因を正さない限りいずれはまた再発するのです。
患者教育（顧客マネジメント）は治療家の役割として業界をあげて取り組むテーマだと私は考えています。
集客の悩みも解決できる
ここまでの話がメインになるのですが付け加えるとすれば集客の悩みも私の手法を使うと解決に向かいます。
理由はいくつもあります。
まずシンプルに施術以外の商品をメイン商材とすることで客単価が一気に上がるので集客数に追われません。
例えば施術料金の10回6万円に加えて、施術以外で20万円のメニューが売れたら客単価は一気に数倍ハネ上がります。
そうなれば同じ売上を少ない集客数であげられるのです。
また、新規の集客口が増えることも挙げられます。
当然ながら施術を受ける人よりも栄養指導の話を聞きたい、メニューを受けたいという人の方が圧倒的に多いのです。
せっかくだからと家族ぐるみや友達ぐるみで受講するパターンも良くあります。
特定の症状や重度の人だけをターゲットにする治療家から、幅広いターゲットを拾える治療家になれば集客には困りません。
技術以外の売上アップを学ぼう
治療家は技術を学ぶのが大好きです。
しかし、今回お伝えしたように技術力と売上は比例しません。
それなのに技術の勉強にばかり傾倒してしまい治療院の経営を危うくしてる人がとても多いです。
今回私が教えている内容は高い技術スキルや凄腕なブランディングを必要としません。
例えば、あなたの治療院に合うようにカスタマイズして導入すれば短期間で大きく売上を伸ばすことができます。
何より患者さんが今後同じような症状で悩まないですみますし、対応できる症状だって増えます。
施術するだけの治療家ではなく、教育者としての役割も果たす治療家になれば今よりもっと活躍の場は広がるのです。
これこそ私が栄養指導で治療院改革を行うべきだと考える最大の理由です。
この出会いをキッカケにあなたも私と一緒に栄養指導を学んでみませんか？
最後まで読んでくださりありがとうございました。