治療家の客単価は技術ではなく、初診対応によって決まる
と言われたら、あなたはどう思いますか？
おそらく、そんな話を技術の師匠に話したら
バカモ〜ン！治療家の値打ちは技術力で決まるに決まっておる！
と一蹴されるかもしれません。
しかし、技術と売上が比例しないのは治療家の多くが経験済みだと思います。
私も技術セミナーに一千万円以上も注ぎ込み、何十年もかけて技術を磨いて講師を任せるほどやり込んだ経験があります。
その結果として、確かに患者さんの痛みをとる能力は飛躍的に向上しました。
しかし、肝心の売上は全くの伸びず技術セミナーに払った費用の分だけ採算で見れば大赤字。
家族に見せる顔がないほど厳しい状況に追い込まれました。
そんな商売下手な治療家だった私が月商450万超えできたのは何故か？
これは間違いなく「正当な料金をいただくための初診設計を作り込んだ」ことが大きいです。
私のもとには売上で悩む治療家がたくさん相談にやってきます。
- 技術を学んだり
- 集客を学んだり
- 問診を学んだり
- 機材を導入したり
- ダイエットを導入したり
たくさん努力してるのに、なぜか売上が上がらない・・・
相談に来る先生たちを見ていていつも感じるのは、
実力が不足してるわけではなく、患者さんから正当なお金を貰えていないだけだ
ということです。
今回は、そんな先生向けに開催している「初診対応構築講座」の一部から抜粋した内容で、長期リピートと10万円以上の成約をとりに行く方法をお伝えします。
この勉強会は堀川塾の会員向けです
※『堀川塾』に入会済みの方は手続き不要です※
※お支払いは1回のみです。月額（サブスクリプション）ではありません※
※お支払い後のページに『堀川塾』グループLINEへの参加URLが表示されます※
初診の限られた時間が治療院の売上を決める
治療院で初診対応に当てられる時間はおよそ60分。
そこから検査や施術の時間を差し引くと
- 次回の予約を取るかどうか
- どのメニューを受けるのか
- その対価としていくら払うのか
これらの判断をしてもらう時間は30分あるかないかと言ったところでしょうか。
この限られた時間の中でどう戦うかによってあなたの院の売上は大きく変わるのです。
例えば、ある治療家は2回目のリピートが取れずに初診対応に苦手意識を持っています。
また別の治療家は5万円の回数券は売れるけど、回数券が終わると卒業するという悩みを持っています。
しかし、中には20万円のコースメニューをバンバン売って年単位で継続される治療院も存在します。
その違いはどこにあるのでしょうか？
多くの治療家は初診対応で自分で価値を下げている
私はこれまでに売上が低迷してる治療家をたくさん見てきましたが、そういう先生は初診で自分の価値を下げているパターンが多いです。
まず一番まずいのが何を喋っていいか分からず、世間話を繰り返すパターンの治療家です。
確かに相手との距離を積める上で、ある程度の世間話は必要ですが、
- この人に任せてみよう
- 高いお金を払っても治してもらいたい
と初診対応の限られた時間で思ってもらうためには、わずか数分の世間話も命取りです。
またある治療家は初診で患者さんから信頼されるために、自分の技術や施術について懇切丁寧に説明（アピール）します。
しかし、患者さんにとっては治れば技術はなんでもよく、技術の説明に時間をかけるのはほとんど意味がありません。
少し接客に慣れた治療家になると、患者さんに寄り添い共感や承認することに時間を費やす先生もいます。
よく言えば患者さんの「御用聞き」に徹していると言えますが、実態は「無料奉仕（時間の安売り）」になっている人が多いです。
こうした自分の知識や時間の安売りはプロとしての威厳を落とし、強いては売上を落とす大きな原因となっています。
なぜ自分の価値を下げる初診対応をしてしまうのか？
これは勉強会で多くの治療家さんと接する中で分かったことですが、そもそもほとんどの先生は初診対応をきちんと学んだ経験がありませんでした。
技術や施術、医学的な知識など専門性に関わる勉強や、集客に関する勉強をする人は多くいますが「初診対応」について深く勉強してる人は皆無だったのです。
このことに気づいてから私は講座やコンサルティングをやる時は最初に初診対応について詳しく教えるようにしました。
その結果、2回目リピートでつまづいていた先生が長期リピートを取れるようになり、5万円の回数券を売るのも危うかった先生が20万超えのメニューを売れるようになったのです。
受講した先生は特別新しい技術や知識を得たわけではありません。
やったことは初診で患者さんに「何を聞くか？」「何を話すか？」という設計の見直しをしただけです。
初診設計を見直すだけで売上が2倍3倍に上がるのに、取り組まないのは損だと思いませんか？
多くの治療家は技術や専門性で見れば十分な能力を持っているのに、正当なお金を頂くことができていません。
そこで今回、私がコンサルティングだけで教えていた初診対応について徹底解説する勉強会を開催することにしました。
「初診対応構築講座」の内容を一部公開します
今回公開する内容もともと66万円のコンサルティングの中でしかお教えしていなかった特別な講義になります。
「初診対応構築講座」はそのコンサルティングから初診設計に関わる部分だけぎゅっとまとめたセミナーです。
今回の勉強会を受けると
- 初診の患者さんに何を話せばいいのか？が分かる。
- 患者さんから何を聞き出せばいいいのか？が分かる。
- お喋りが苦手でも全く困らなくなりる。
- 患者さんに専門家と認知され成約できる金額と成約率がアップする。
- 長期リピートが当たり前になるので一人当たりの売上(LTV)が大幅に上がる。
- LTVが上がることで集客に回せるお金も多くなり売上が右肩上がりに。
と言ったように、あなたの治療院に大きなブレイクスルー（変化）を起こすことができます。
それも、新しく技術を覚えたり、新しい機材やサービスを導入したり、集客に力を入れる必要はありません。
今やっている初診設計を見直すだけで売上やリピートが大幅に伸びるプログラムになっています。
ただし、そんな初診設計を構築するのは簡単ではありません。
コンセプト設計・問診・ヒアリング・検査・評価法・カウンセリング・クロージング・ご提案・再問診
これら治療院で行う一つ一つのステップを丁寧に見直す必要があります。
今までなんとなくでやっていた治療院の流れを根本的に見直して、
はじめましての新患さんを高LTVの優良顧客にステップアップさせる初診設計
を構築しませんか？
こんな未来を見ている先生にオススメです
- お試しの新規患者でも10万円の決済が取れる
- 一度来院したら長期リピートなので、新規が30人も40人も必要ない
- 少ない新規で売上が立つので時間にも余裕ができる
- 苦手なSNS発信をする必要がなく、ストレスが軽減する
- 患者さんの御用聞き（言いなり）になる必要がなくなる
- 近隣の安売り合戦に巻き込まれなくなる
- 資金に余裕が生まれて勉強したいセミナーに躊躇なく参加できる
この勉強会は堀川塾の会員向けです
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